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第三章人性的弱点三（第5页）

如你能够这样做，给我这份资料的话，我将感激不尽真诚地谢谢你的好意。

展业部经理肯·戴克敬上

（请注意，在最后一段他非常谦虚而轻微地说“我”，却称呼对方时十分强调地说“你”；还要注意他的称赞，意思那么地宽厚：“将感激不尽”，“谢谢你的好意”。）

这封信是不是很简单？它只是请对方帮了个小忙，可是确实产生了“神奇的功效”——让对方给与帮助，因为会使对方得到一种自重感。

不管你是出售海绵屋顶材料，还是乘一部福特汽车旅行欧洲，如果运用这种组织文字的方式，一定会非常有效的。

为了更进一步说明，我再举一个例子。有一次，我和艾罗依乘着汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。我们就停下老旧的T型福特车，向一群乡下人请教，怎样才能到达下一个镇子。

这么一问，效果惊人，那些穿着木鞋的乡下人，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车又很少，简直是稀奇之物。美国人竟然乘汽车在法国旅游，于是他们认为我们必定是百万富翁，或许至少是“汽车大王”福特的堂兄弟。但他们却知道一些我们不知道的事情，尽管我们比他们有钱，但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常的重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他想独享为我们指路给他带来的愉悦。

你自己也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住一个经济和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”

班杰明·富兰克林就曾采用这种方法，把一刻薄的敌人变成他一辈子的朋友。

富兰克林青年时期，他把所有的积蓄都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形，议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不仅不喜欢富兰克林，还在各种公开演讲中中伤和毁谤他。

这种情形非常非常地危险，因此，富兰克林决意要让那个人喜欢他。

但是这该怎么办呢？这是一项难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样做也许会引起他的怀疑，或是遭到他的轻视。

富兰克林太聪明了，太老于世故了，不会弄出那样的窘境。因此，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人给他帮一个小忙。

富兰克林并没有请求对方借给他10美元。没有！绝不是这样的！他所请求的，令对方觉得非常高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他有了自重感。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。

下面就是富兰克林对这件事的描述：

听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书。于是我就写给他一个便笺，表示我极欲一读为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。

他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，热切地表达了我的感谢之意。

当我们下次在议会里相遇的时候，他居然主动跟我打招呼，以前他可从来没有这样做过并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直持续到他去世。

富兰克林去世已经快两百年了，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮忙的心理办法，至今对我们都大有借鉴意义。

例如，我的一位学生亚伯特·安塞尔，就是运用这项办法获得成功的。

安塞尔先生是铅管和暖气材料的推销商，多年以来，他一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇地好。但是安塞尔刚一开始就碰了一鼻子灰。

那位铅管包商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“我今天什么也不要！别耽误我的功夫和你的时间！滚开！”

后来，有一天，安塞尔先生试了一个新的方法，而这个方法，使得他和那位铅管包商建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。

当时，安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”

“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。这是好呢——还是不好呢？”

情况有点不同啦！多年以来，那位包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得自重感。但是这位推销员却进来请教他的意见；一家大公司的推销员当然懂得他们应该做什么，却居然跑来请教他。

“坐下吧。”他说，并拉了一把椅子过来。接着有一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案上。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到一种自重感。从这件事谈起，他又将话题转移到了个人生活问题上。他开始变得和善了，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了巩固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有种重要人物的感觉。”

应牢记于心的是，我们都希望得到别人的赏识和承认，并愿意为之全力以赴。但是，这种赞美一定要出自真诚。没有人喜欢虚伪和谄媚之词。

我有必要再重复一次：运用本书所说的各项原则，如要奏效的话，必须出自真心。我不是在教给你们骗人的伎俩，而只是再谈一种新的生活方式。

如果你为工作付出的代价是值得的，你就要激励斗志，永不满足。不满可能是积极的或消极的，好的或坏的，这完全由你的心态来决定。

满足与快乐的心态

无论你做什么，身份如何——厂长或工人，律师或秘书，医师或护士，教师或学生，主妇或女工，你只有找到你工作中令你满足和快乐的地方，才能使你的激情展露得淋漓尽致。

你能找到，并且知道该如何去找。满足是一种心态，只有你的心态才是完全为你所有、完全为你所控制的东西。

如果你能做那些“自然而来的事情”，而你对这些事情又有天然的才能或爱好，那要找到令你满意的答案就非常容易了。而当你接受一项你并不喜爱的工作时，你很可能要经受到心理或情绪上的挫折。不过，只要你能运用积极的心态，只要你能受到激励去获得经验，就一定会使你的工作变得熟练起来，从而缓解并最终战胜这种挫折。

阿赛姆是夏威夷王族的后代，他是某大公司设在夏威夷的办事处的销售经理。他具有积极的心态，他热爱他的工作，并在工作中找到了令他自己满意的地方。

阿赛姆接受自己的工作，因为他对他的工作非常了解并掌握了熟练的技能，这样做起事来就得心应手、应对自如了。当然，阿赛姆还是会遇到工作上的困难的。一个人如果对销售工作不加以研究、思考和计划，以便克服困难，并保持积极的心态，遇到这样的困难就会感到不安，所以阿赛姆把所有的空余时间，都用在阅读励志自助的书籍上。

阿赛姆过去通过阅读这样的书籍学到了3个很重要的原则：

第一，使用自我激励的警句，将自己的心态控制好。

第二，确立目标比没有目标更能使你易于认识那些能帮助你达到这个目标的事物。如果你具有积极的心态，就会制定出更高的奋斗目标，你也会取得更大的成就。

第三，要想取得成功，不管做什么事，都要清楚那些事情的发展规律，并了解如何应用这些规律，并且还要定期从事建设性的思考、研究、学习和计划。

阿赛姆相信并亲自实践了这些原则。他研究过他的公司的销售手册，并且实习他在实际销售中所学到的东西。他给自己确定了最高目标，并为之竭尽全力。每天早晨他都对自己说：“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”他的确健康、愉快和大有作为，而他的销售结果也让他十分满意。

当阿赛姆确信自己非常熟练销售工作的时候，他就把一群售货员召集到自己的身边，把他所学到的经验传援给他们，并用他的公司的训练手册中所提出的最新、最好的销售方法训练他们，让他们树立高销售目标，并用积极的心态去完成它。

每天早晨阿赛姆小组都要聚在一起热情地同声背诵：“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”然后他们一起欢笑，互相击掌，祝贺一天好运，然后各自忙自己的工作，去完成他们当天的销售定额。他们每人都定了一个目标，目标之高，以致使美洲大陆上年龄较大的经验较丰富的销售员和销售经理都感到吃惊。

一到周末，所有的销售员都要递交一份销售报告，这使得阿赛姆的机构的总经理和销售经理都乐得连嘴都合不拢。

阿赛姆和他所领导的销售员真的非常愉快，真的对他们的工作非常满意吗？你可以相信这一点，其主要理由如下：

其一，他们对自己的工作已经非常熟练，他们了解和掌握自己工作的规律和技术，以及如何应用这些规律，所以他们做起事来总能得心应手。

其二，他们制定了明确的目标，而且相信目标一定能够达到。他们知道，只要用积极的心态去工作，就能达到预期的目的。

其三，他们能够应用自我激励警句，以便使积极的心态持续下去。

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