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第四章人性的弱点四（第4页）

卡耐基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，明争暗夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事长。这天晚上，两人在圣尼可斯饭店碰头了，卡耐基说：“晚安，普尔门先生，我们何必要和自己过不去？”

“什么意思?”普尔门瞪大了眼睛。

卡耐基说出了自己的打算——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门专注地倾听着，但他并没有立即接受。最后他问：“这个新公司叫什么名字呢？”卡耐基立即说：“当然是普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门的目光一亮。他把卡耐基请到他的房间，进行了详细的讨论。这次讨论给美国的工业史增添了辉煌的一笔。

安德鲁·卡耐基这种记住以及重视朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘诀之一。不仅如此，他还能叫出公司里无数员工的名字。他曾骄傲地说，在他亲任主管的时候，他的钢铁厂从未发生过罢工事件。

德克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他认为唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住人们的名字。

加利福尼亚州洛克帕罗的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空服员。她经常练习记忆她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许，有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我好久没有搭环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司好像是专属化了，而且这对我有很重要的意义。”

音乐大师彼德鲁斯用这种方法使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要，因为他称呼他“考柏先生”有15次。彼德鲁斯旅行美国，在各地热烈的听众面前表演。每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，彼德鲁斯从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”，而总是以他那古老的正式方式称呼他“考柏先生”；而考柏先生当然也喜欢这样称呼他。

大家都这样重视自己的名字，甚至想不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。就是盛气凌人、脾气暴躁的Ｒ·Ｔ·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，以至于如果他的外孙C·H·西雷愿意称自己为“C·H·巴南”的话，他情愿给他3万美金。

几百年以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够为他们树碑立传。

图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些想使自己的名字永载史册的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诺克斯家族的藏书。大都会博物馆永远保存着班吉明·亚特曼和Ｊ·Ｐ·摩根的签名。几乎每一座教堂都装上了彩色玻璃窗以纪念捐赠者。

很多人记不住别人的名字，那是因为他们不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把这些名字耕植在他们的心中。他们往往为自己找借口说，自己太忙了。

也许他们真的很忙，忘了这件事，但他们根本不会比富兰克林·罗斯福更忙，而他却花时间去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。

克莱斯勒公司曾为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位机械匠把车子送到白宫。张伯伦先生记叙了这样一个事件：

我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；他却教了我很多有关如何对待别人的艺术。

当我被召至白宫的时候，张伯伦先生写道，总统非常和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常亲切。给我印象最深的是，他对我告诉他的那些东西异常地感兴趣。那部汽车经过特殊的设计，是可以用手来操作的。很多人围在车子的四周参观，罗斯福总统说：“我认为这部车子设计得真是太棒了。你只要按一个钮，它就可以毫不费力开出去，真不简单——我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆下来，看看它是怎么工作的。”

当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，总统却在赞赏我的工作，他说：“张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了！”他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，专用椅套，开车者位置的座姿，以及车厢里带有他姓名缩写字母的行李箱。总之，他注意到每一个我花过不少心思的细节。然后，他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长以及他的秘书们看。他最后还把那名年老的黑人司机叫进来，说，“乔治，你别忘了照顾这些行李箱。”

驾驶课程结束后，总统抱歉地对我说：“嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待30分钟了，我想我该回办公室了。”

进白宫时，我带了一名机械师。我们抵达时，他就被介绍给罗斯福。他并没有和总统说过话，而罗斯福只听到他的名字一次。机械师是一个腼腆的人，他一直躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握住他的手，叫着他的名字说：“谢谢你到华府来！”他的感谢非常真挚，我可以感觉出来。

回到纽约之后，我收到一张罗斯福总统的签名照片以及一小段谢辞，再度谢谢我的帮忙。他在万忙之中还注意这些细节，使我万分感动。

富兰克林·罗斯福运用的一个最单纯、最明显、最重要的赢得好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢？

当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们能够记住别人名字的人恐怕不多。

作为政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”

记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上是等同的。

拿破仑的侄儿——法国皇帝拿破仑三世曾不无自豪地说，即使他日理万机，仍然能够记住每一个他所认识的人。

他的方法并不复杂。如果他没有听清对方的名字，就说，“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就问，“怎么写？”

在谈话时，他会把那个名字反复地说几遍，而且一边说，一边在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。

如果对方的身份比较重要，拿破仑就一直等到他旁边没有人时，把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，聚精会神地深深根植在自己的头脑里，然后把那张纸撕掉。通过说与写，他对那个名字就有了深刻的印象，想忘都忘不掉了。

这一切都需要时间，但爱默生说：“好礼貌是要耗费一些精力才能做到的。”

如果你要别人喜欢你，请记住一个人的姓名。对一个人来说，他的名字是任何语言中最甜密、最重要的声音。

良好的仪表与良好的个人气质之间具有密切的联系。一个容忍自己穿着邋遢的人是不可能拥有良好的个人气质，也不会得到别人的喜欢。

凭良好的仪表赢得好感

良好的仪表与良好的个人气质之间具有密切的联系。一个容忍自己穿着邋遢的人是不可能拥有良好的个人气质，也不会得到别人的喜欢。

一般来说，一副好的仪表包括两个主要因素：一是洁净的身体；二是端庄合宜的衣饰。这两个方面是不可分割的。一个穿着整洁的人说明、他特别注意自己的形象，而一个穿着邋遢的人是不会让人有好感的。

自我形象的展示首先是靠我们的肢体，一个人的内心状况是要通过外表来显现的。如果一个人忽视着装或者对外表漠不关心，他就给人留下一种不可爱、甚至令人生厌的印象，那么，由表及里，他的内心也是这样毫不可爱、令人生厌的——这个结论是一条法则。

如果一个人忽视了仪表，他就不可能拥有整洁、健全与成功的工作和生活。一个不喜欢洗澡的年轻男士同样也会忽视他心灵的洁净，久而久之，他就会在堕落的道路上越走越远；一个不注重外表细节的年轻女士很快就会令人生厌，长此以往，她就会越陷越深，最终变成一个空虚、堕落的荡妇。像这样的人永远也不会为人所喜欢的。

整洁的仪表有利于个人自身的发展，而且也是一种美和社会道德的需要。每天我们都能看见很多人因为没达到这一点而给别人的印象就大打折扣了。我曾记得有一个非常有能耐的速记员因为没有洗干净自己的指甲而把工作丢掉了。我认识一个在一家大出版公司工作的人，他诚实而又聪明，却因没有刮胡子和刷牙而丢了饭碗。有一天，一位女士到一家商店去买一些丝带，但是她看见售货员的手很脏，于是她转身就去别家店去买东西了。“那么精美的丝带，”她说，“怎么能用脏手碰呢？”当然，店主很快就发现他的店员不能给他带来兴隆生意的原因，于是，那个仪表的法则就无情的生效了。

需要注意的第一点是：要有好的仪表就要养成经常洗澡的习惯。每天洗澡可以保持洁净、健康的肌肤，如果不这样的话，身体健康就无从谈起了。

还有就是：正确护理头发、手和牙齿。这不需要花太多的时间。用一小块儿香皂，你就可以解决这些问题了。

当然，每天都需要梳头，如果天生就是油性发质，还需要经常用温水和比较可靠的洗发水洗头；如果是干性或者中性发质，清洗的间隔也不要过长。

修甲工具的价钱不是很高，几乎每个人买一套都不成问题。如果实在不能买一整套，那么你至少应该买一把挫刀（买一把大概需要10美分），这样你的指甲就能保持干净和平滑了。

保持健康的牙齿其实非常简单，但是与其他方面相比，能做到这一点的人却很少。我知道很多年轻男士和女士，他们对穿着是十分地讲究。一副仪表堂堂的样子，但是他们却忽略了他们的牙齿。他们不知道如果牙齿不卫生、不健康或者掉了门牙，就会给这个人的仪表造成特别坏的影响。还有什么比口臭更不礼貌呢？为了避免这样的事情发生，每个人都应该注意保护自己的牙齿。我们都知道与有口臭的人呆在一块儿是非常难受的，甚至是让人觉得恶心的。没有哪个雇主愿意找一个有口臭的职员、速记员或者其他什么雇员，而且他也肯定不愿意聘用一个掉了一两颗门牙的人。许多申请职位的人就是因为没有一副健康的牙齿而与自己喜欢的工作失之交臂了。

对于我们每一个人来说，有关衣着的最好建议可以用一句话来概括：“衣服不一定要多贵，但要优雅合身才行。”简单适宜的衣服也可以显得非常有魅力，非常讨人喜欢，而且现在，有各种各样好而便宜的布料可供选择，所以大家都能够将自己好好打扮一下。如果你没有钱为自己买一套新西服的话，也不必为穿着旧衣服而觉得不好意思，你应该先尊重自己，这样，那些同样穿着旧衣服的人也会尊敬你。我们可能不可避免的要穿旧衣旧裤，但是我们要是穿脏衣服的话，那是得不到任何人的喜欢的。无论是谁，即使再穷，也不应该穿又脏又皱的衣服或者满是泥浆的鞋。不管有多拮据，你也应该穿着优雅适宜的衣服。尽量维持好的仪容，总是着装整洁，保持自信和正直——这种意识将让你在逆境中获得力量和魅力，让别人尊敬你、喜欢你甚至崇拜你。

霍伯特·乌里兰本是长岛铁路上一名普通的路段工，可是昼夜之间他就被提拔为全纽约铁路委员会主席，在仪表这个问题上，他是最有发言权的。在一个有关如何获得成功的讲演中，他这样说：“衣服不能决定一个人的命运，但是好的着装确实给很多人带来了工作机会。如果你手里有25美元，你希望找一份工作，那么，我建议你花20美元买一套衣服，花4美元买一双鞋，剩下的钱用来刮脸、理发和清洗衣领，然后你就可以去应聘了。我想要比你留着25美元、却又着装褴褛要好得多。”

很多大企业都有规定，不雇用那些看起来满身污垢、衣着褴楼的人或者那些仪态不佳的人。芝加哥一家雇用了很多销售人员的零售商场的老板说：“这种职位申请的规定是必须严格遵守的，申请者的人格魅力是一个最为关键的因素。”

一个申请职位的人到底拥有多少才干和价值，这可能并无太大关系，但是，他必须要重视自己的个人仪表。那些璞中之玉虽具有非凡价值，但是可能不为人所识而被扔弃；而那些晶莹剔透的玻璃就很容易被选中。有一些非常注重仪表的申请者可能拥有更大机会，而那些才干超过他们但却衣着随便的人倒是会被拒之门外。事实就是这样，即使他的能力不及那些被拒者，但也能够获得成功。

无论怎样，穿得好一点总是有益的吧。好的衣着如同一针兴奋剂，它能使我们的神经兴奋起来。几乎没有人可以不受他所在环境的影响，即使他非常镇定、意志力非常强。如果你半裸着躺在床上，让房间摆设杂乱无序，你会非常松懈，因为你并不需要、也不愿意见到别人，但是你的服饰和环境也会很快影响你的心情：你的情绪就会低落，头脑也将和你的身体那样变得懒散、懈怠和漫不经心。从另一方面来讲，当你心情忧郁的时候，当你觉得身体有点不适并且不能去工作时千万不要穿着你破旧的睡袍躺在被窝里，你可以好好洗个澡——如果条件允许，你可以来个蒸气浴——然后，穿上你最漂亮的衣服，你就会感觉跟换了一个人似的。这个时候，那些忧郁的心情和你那种不舒服的感觉就会在转瞬间消失得无影无踪，你的整个生活也就大为改观了。

我讲着装的重要性，这样可以使别人对你产生好感，但并不是说你一定要像彼尤·布鲁梅尔（英国的一个花花公子）那样，每年都要花4000美元在服饰着装上，每天都要花一个小时来打领结。过分迷恋着装比完全不在意着装更愚蠢。像彼尤·布鲁梅尔这样的人，已经坠入了迷恋服饰的深渊，已经把着装当作了负债，已经忽视了应该承担的对别人、对自己的义务，他把绝大多数醒着的时间都投入到了着装打扮上。但是，我认为着装对我们自己以及对我们的环境都有很大的影响，因此，我们应该根据环境要求、与自己的风格进行着装。

事实上，服饰并不能造就一个人，但是，服饰确实在深深地影响着人的一生，影响着别人对你的看法，对此，恐怕我们谁都不曾想到过。普伦特斯·穆尔弗德曾说过，服装反映了一个民族的特征和气质，这句话并不为过，因为服装确实可以非常有效地刺激一个人的行为。例如，一个穿着褴褛的女人是不会被别人重视的，喜欢就更说不上了。不管她的脸和手是干净还是肮脏，不管她穿着什么样的鞋，她的一言一行总是受着外表着装的影响。假如她换了一个模样——穿上一身很体面的的衣服，她将会有多大的改变啊！当然，她的头发也得装扮一下，这样才能与漂亮的衣服相宜；她的脸、手、指甲也应清理，因为她穿着的是多么整洁干净的衣服啊；她还应该换上一双比较体面的新鞋——这样，她就完全变样了！由于穿着整洁得体，人们便会尊重她、喜欢她，而这种尊重和喜欢是在她穿着又旧又脏的衣服时所不能得到的。

穿着整洁得体的人们会往往得到更多人的欣赏与信任，我们不妨换一身衣服，相信会使得自己更加自信，也给人耳目一新的感觉。那样的话，一定会有更多的人喜欢你，愿意和你交往，继而成为很好的朋友。

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