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第6章（第1页）

大家都喜欢把销售比作战士，这是很有道理的。战士要具备什么样的精神?战士上战场前需要准备些什么?而上了战场需要考虑什么?这些都与做销售工作有很多类似之处。

古代将士们在上沙场之前，通常有两种心态：

悲壮。有首诗表现得淋漓尽致。&ldo;葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催，醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。&rdo;

豪气。同样有诗为证，&ldo;青海长云暗雪山，孤城遥望玉门关。黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。&rdo;无论是史学家，还是平民百姓，似乎更推崇这种将领，如西汉名将霍去病曾因为一句话&ldo;匈奴未破，何以为家&rdo;流芳百世。

销售也有同样的两种情怀，很多销售在关键时刻常会冒出一种不成功便成仁的悲壮感觉，实在是因为他们的压力太大。故此it销售常常自嘲：

一把鼻涕一把眼泪;投身销售英雄无畏。

西装革履貌似高贵;其实生活极其乏味。

为了业绩吃苦受累;鞍前马后终日疲惫。

抛家舍业愧对长辈;身在其中方知其味。

由甲感到悲壮的时候很少，更多的是豪气。还是姚祖山看得准，他曾经这样评价她：&ldo;由甲有三大特点。第一胆子大，从来都不知道害怕，即使面对国家元首她都不一定会怯场。第二抗压力强，人像弹簧一样压力越大反弹越厉害。第三绝对的信任，如果别人对她有丝毫疑惑或不信任，立即像缩头乌龟躲到一边，袖手旁观。&rdo;

7美女对手

唐帅四人仍然像第一天一样，8：45准时到达21层。

综合会议室里已经坐了两个人，就是前期打交道的业务处长和技术处长。几人非常客气的寒暄几句，然后各自在椭圆形的会议桌一边坐了下来。

不一会儿，又进来三个人。两男一女。

业务处的黄处长连忙站起来给双方做介绍。&ldo;这是长宇公司的销售总监由甲小姐、技术总监唐帅先生。&rdo;两人连忙走上前握手，问好。

&ldo;这是我们总助，蒋总。采购部经理闫欢，财务处长高周积。&rdo;

双方开始交换名片，简单说些恭维的话。会议室一片欢笑声，气氛有些热烈。可惜这种良好的氛围并没有保持下来，当双方再次坐定，面对面彼此两眼相对时，空气骤然变冷。

由甲看着这个蒋总，有片刻的走神。这个人实在太出乎她的意料了，竟然是一个女人，还是一个气质容貌非常出色的女人。看不出实际年龄，或许保养的好，显得很年轻，不超三十五岁。典型的南方女子，娇小玲珑，声音甜美。

由甲又看了一眼手里的名片：总经理助理，蒋雨璇。

连名字都这么诗意。如果是父母取得，应该是知识分子家庭出身。如果是自己改的，或许就是琼瑶小说看得太多了。

谈判桌上很讲究气势，由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位，都要胜于自己。底气不足就会带来不自信，不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断，精神上无形的影响很难控制。

就在由甲暗暗调整自己的时候，她没想到，蒋雨璇对唐帅的震撼更大。唐帅甚至有点不敢直视她的眼睛，每当两人眼神相撞时，他都会不由自主的转移视线，左右游离。

唐帅不是那种没见过世面的人。看见大美女就显得手足无措，这是毛头小伙子常干的事，男人一种本能的反应。但是，到他这个年龄这样的职位，如果还发生这样的状况，在商场上就是犯低级错误，不值得原谅。

唐帅知道自己在做傻事，连忙低头在记事本上写着什么，转移自己的情绪。从小到大，他见过不少美女，这些女人都对他青睐有加。或许因为他的学业，也或许因为他的家世，当年他是以学校高考状元的身份进入到大学，他的父亲在当地也是一位小有成绩的商人。

在很多外人的眼里，他应该过得是惬意的，家庭幸福，事业不错，还有娇妻相伴。如果再添上一个孩子，就称得上美满了。可是老祖宗有一句话说得好：人之幸福，如饮水，冷暖自知。

唐帅心里有一个秘密，埋藏了十几年。那是关于他初恋的故事，直到现在都无法释怀，每一年他只会在那个特定的一天思念一个人。

眼前这个叫蒋雨璇的女人，勾起了他的回忆。不是因为她们俩相貌长得像，而是气质像，神态像。同样的美貌，同样的韵味，同样的温柔，甚至同样的冷若冰霜。唯一不同的是，年龄。

就在由甲和唐帅默默打量对方的时候，蒋雨璇同样也在打量他们。

虽然只是短短几分钟的眼神交流，她已经在心里对这四个人有了一个初步的判断。看样子最棘手最难对付的应该就是那个叫着奇怪名字的女人--由甲，在她如春风般微笑的面孔下掩藏着一种坚定，因此她看起来很从容，而且镇定自若。

她对唐帅没什么感觉。

这么多年来，她已经习惯了男人的目光。很多男人在看到她第一眼时都会显得不自然。反应总体分为三种：第一种是躲闪，不看。第二种与第一种恰恰相反，直勾勾地盯着看;第三种介于前两种之间，犹抱琵琶半遮面的看。

蒋雨璇极少看到，有男人能做到对美貌的女人视若无睹。只是有人控制得好，有人控制得差，但本质上区别不大。难怪女人都说男人是忠实的外貌协会会员。无论他的身份、地位、年龄、职业、行业、收入相差多大，但对女人外表的追求却能达到极其惊人的共识。

8第一次较量

高原站起身，把九份报价单分别递到每个人面前，这是战争开始的信号。

会议室讨论的很热烈，双方交锋很多。可以看得出，对方阵容有明显的分工。跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸，负责财务和采购的两处长唱白脸，而那个脸上看不出任何表情的蒋总，按兵不动。由甲说得也很少，她的视线都在追随这个蒋总，观察她细微的变化和动作，从而判断她的进攻思路。

很快一个钟头过去，双方都没有任何进展。

突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问：&ldo;我听说这套软件，我们当时买才10万元，为什么这次一下子就报50万?&rdo;

高原一听心里起了疙瘩。

黄处回答：&ldo;以前买的是单机版，这次买的是网络版。&rdo;

&ldo;那我们已经涨了五倍啊?&rdo;他掉转头看向对面的四个人，&ldo;很不错了吧。&rdo;

陈辉忍不住皱了皱眉头，没想到他们竟然翻起旧帐。

&ldo;闫处，我们算一笔帐您就知道了。您想想，以前单机版总行一家用10万，全国有50多家分支机构，都用起来最少得500万。现在用网络版才300万，投资费用在下降，效益又提高了。这是一举两得的事。&rdo;高原回答道。

&ldo;我对技术不大懂，我只负责采购。你们这是一套产品，不能把所有费用都让我们一家承担，这明显不合理?&rdo;

&ldo;您误解了，我们的报价单列得条款很细，每笔钱花在什么地方?花在谁身上?为什么花?都能有据可查，所以绝不会出现您担心的问题。&rdo;仍然是高原回答。

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